Soms is het aanbieden van een standaardoplossing het beste advies op maat

“Verkopen is iemand helpen met het maken van de juiste beslissing”, opent Frank Meijer, marketing en sales manager bij JAZO Zevenaar, het gesprek. Meijer doelt hiermee op het feit dat er soms teveel vanuit een maatwerkgedachte gehandeld wordt.

“Op zich heel logisch, als je ziet welke expertise we in huis hebben. We mogen echter niet vergeten dat klanten in veel gevallen beter geholpen zijn met een standaardoplossing, door met elkaar de specificaties van het werk eens kritisch te bekijken. Met lichte aanpassingen of helemaal geen kan met een standaardoplossing veel winst geboekt worden. Denk dan aan de prijs, de levertijd en het montagegemak.”

JazoReferentienummers zijn onlosmakelijk verbonden aan het product.

Slim omgaan met de klantvraag en het aanbod
Door slim om te gaan met de vraag van de klant en het aanbod ‘vanaf het schap’ bij JAZO, valt er door beide partijen winst te boeken. “Of een opdracht nu via onze verkoopafdeling loopt, of door de klant zelf geconfigureerd wordt via onze website, onze expertise zorgt ervoor dat we straks zo’n 80% van de klantvraag kunnen afdekken met standaardoplossingen. Het aandeel engineering gaat daardoor omlaag, wat ten goede komt aan de prijs, de levertijd en mankracht. Zo houden we handen vrij voor het echte maatwerk.”

In dienst van een geoptimaliseerd productieproces
Het idee om meer standaardoplossingen in te zetten is even simpel als doeltreffend, maar vergt wel enig ‘omdenken’. Meijer: “We willen graag dat onze engineers de prioriteit in het ontwerp hebben liggen bij een makkelijke en efficiënte manier van produceren en niet de factor esthetiek als topprioriteit aanmerken. Tekenend is dat we nieuwe blikken van buiten, in de vorm van nieuwe collega’s op sales, nodig hadden om dit in te zien. Natuurlijk moet alles er schitterend en hoogwaardig uitzien als eindproduct, echter ook dat is standaard bij JAZO. Met de zorg en aandacht die we aan onze producten besteden, bieden onze elementen altijd een optische meerwaarde.”

JazoZe zijn schitterend, de roosters voor Woolwich.

Teruggrijpen naar expertise
JAZO komt hiermee in een rol als totaalpartner die meedenkt met de klant. Meijer wil teruggrijpen naar expertise, in plaats van steeds in nieuwe oplossingen te moeten denken. Een mooi voorbeeld van deze werkwijze is de order die men in behandeling heeft voor twee metrostations in Londen: “Project Woolwich betreft twee bovengrondse toegangsgebouwen voor een metrostation, die bekleed worden met onze roosters. Samen met partners ter plekke en in Nederland hebben we al in de ontwerpfase aangestuurd op het inzetten van een standaardoplossing, die we ook nog eens efficiënter dan voorheen produceren. In overleg met de klant hebben we robotlassen geïntroduceerd. Door het ontwerp en de nieuwe werkwijze hebben we voor de repeterende delen nog maar een tiende van de tijd nodig voor de productie. We werken met ‘proven technology’ en hebben een zeer sterke reductie van faalkosten.”

Een nieuwe plaats vooraan in de keten
De nieuwe werkwijze wordt steeds vaker toegepast. Dat houdt echter in dat JAZO zichzelf in een rol moet dwingen vooraan in de keten. “We willen eigenlijk al bij de architect aanschuiven, inspraak hebben en hem vertellen wat de mogelijkheden en limitaties zijn. Daarmee kunnen we dan samen komen tot een standaardoplossing die perfect aansluit bij zijn idee”, aldus Meijer.

Procesoptimalisatie is in dit geval tweerichtingsverkeer. Niet alleen aan de zijde van JAZO moet er anders gedacht en gewerkt worden, ook aan de zijde van de klant. “We gaan voor de 80/20 regel, respectievelijk standaardoplossingen en speciaal maatwerk. De bouwwereld begrijpt dit volledig, omdat daar alles onder druk staat. Prijs, levertijd, montagetijd et cetera. Daarom is onze nieuwe werkwijze zeer welkom: het is voor beide partijen pure winst”, zegt Meijer tot besluit.

Tekst en beeld: Jan Mol
Uitgelichte afbeelding: 
Tom Leenders zaagt profielen voor Project Woolwich.